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2025.08.13

抑えておきたい販売戦略の基本『他店との差別化』

競合店がひしめく美容室の経営には販売戦略が必須です。

戦略を練ることによって、他店との差別化を図り生き抜く方法を見つけることができます。

今回は美容室の販売戦略の基本についてお話します。

☆失客対策

オープンして間もないサロンの対策としては早すぎますが、意識しておく必要があります。

つまり、常連客の失客を防ぐための施策を考えます。

常連客とは１年に数回来店してくれるお客さまです。したがって、常に安定的な売上が見込めます。

例えば１回につき10,000円を使ってくれるお客さまが2ヶ月周期できていれば、サロンに年6万円使ってくれています。

そんな人が３名いなくなったら、一気に18万円を失うことになります。

その穴埋めを新規客でするのは相当大変ですから、できるだけ失客を防ぐ手立ても考える必要があります。

ここでのポイントは失客の予兆をとらえること。来店頻度が落ちている、次回予約を取っていってくれない、単価が下がっている、などなにか変わった点があれば、より注意してお客さまに接していきましょう。

顧客情報を正しく把握していくためには、やはりPOSシステムは欠かせません。顧客分析を行って、離脱しそうなお客さまを早めに検知して、手を打てるようにします。

システム機能を活用し、その顧客だけに特別なサービスを通知したり、誕生日プレゼントを用意したり、よりカスタマイズされた接客を行います。

サロンに通い続ける理由をお客さまの中に根付かせていきましょう。

☆アップセル

売上の要素、単価について考えていきます。

単なる値上では顧客は離れていきますので、戦略的に単価を上げにいきます。

アップセルは、一つグレードの高いメニューを用意して案内することです。

よくあるのはトリートメントやカラーの種類を用意して、より質の高い薬剤を薦める方法。

材料費も考慮しながら値付けを行い、「これまでよりも上質なトリートメントが手に入ったので試してみませんか」などとセールスをします。

もしくは割引で一度体験してもらい、次回からそのメニューでの予約を促すこともできます。

☆クロスセル

クロスセルは、メニューを複数利用してもらうことで単価を上げる方法です。

例えば、カットのお客さまにヘッドスパを案内する、カラーのお客さまにトリートメントを提案する、といった施策です。

ポータルサイトでは、単品でのサービスではなくすでに組み合わせのメニューをクーポン化して訴求することがあります。

「カットだけよりも、カットカラーのほうがお得だ」と思わせるようなプライシングを考えています。

多少単品の価格が下がっても、トータルでの単価アップができればＯＫという戦略です。

技術単価を上げるためには、顧客分析が欠かせません。単にアップセル・クロスセルを勧めるだけでは、押し売りになってしまいます。

単価アップの成否は、カルテの活用がものを言います。

「前回来店されたときに、髪がごわついているとお話してたので、カラー後にトリートメントをつけると艶が長持ちしますよ」という具合に、あくまでお客さまの悩みを解決する提案にしなければなりません。

そのためにはお客さまを知ることが第一歩になります。

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